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K12在线教育的突破口在哪?我来告诉你内幕!

来源:     作者:小编    时间:2018年12月13日

目录:

一、在线一对一的突破口是在线班课?

二、在线班课为什么难做?

三、在线班课的突破口在哪?


在线一对一的突破口是在线班课?


这两年,在线一对一无疑是在线教育领域的最热点。Vipkid,掌门一对一,海风,三好网…可以预见的是,这些在线一对一品牌在接下来的两年还会迎来持续的高增长,但这并掩盖不了在线一对一平台盈利难的问题。


近日,在线教育机构“学霸1对1”被曝陷入财务危机,更是加重了人们的担忧情绪。一对一机构盈利难,主要问题有两个,一个是教师成本占学费比太高,导致毛利低,机构除了融资难以持续地投入太多钱来砸市场、砸后台;二是,补差还是一对一业务为主的事情,一对一机构的口碑较难形成,导致议价能力较弱(注:少儿英语赛道的vipkid是例外)。


当然,也不是说,在线一对一完全是死结,参考当年淘宝走过的路,如果某个一对一平台能迅速做到近乎垄断,上游降低教师成本,下游提高课时费,肯定是能挣钱的。但是,在线一对一的这条路肯定要比淘宝难走多了。毕竟线下一对一强管控、强情感粘性及低获课成本(学校门口的小机构不死是有原因的)的优势是线上一对一无法替代的。


教育机构最重要的资产有两个,一个是品牌,一个是文化。在线班课是一对一模式的拓展延伸,旨在通过增加课容量来解决师资成本不收敛。班课品牌可以对其一对一业务赋能,但逻辑反过来不成立。所以新东方搞一小时上千的金牌一对一能搞成,但学大搞小组课却很费劲。文化,其实体现在团队综合素质和对新人的同化能力。班课面临着组织困难、对老师的课堂掌控力要求要比一对一业务大得多,两者的区别指望用一对一团队完成班课业务,用一对一出身的领军人来孵化班课团队是不现实的。


在转型这件事上,在线一对一品牌除了通过技术手段省去了场地成本,与线下一对一并无区别,互联网环境下的销售成本还变得更高,且学生对机构的忠诚度并不比线下高。所以,与其说转型,还不如说二次创业更合适。



在线班课为什么难做?


大家发现一个事,k12在线教育这几年爆发的都是一对一品牌,班课品牌几乎没有,市场上有影响力的,依然是新东方在线、学而思网校、猿辅导这几个家。为啥在线班课难做呢,按理说一对一砸钱能做,班课砸钱也能做啊?道理不是这样讲的。


一对一好做,是因为一对一需求会被考试持续制造出来,谁广告投得猛,谁被为孩子成绩焦头烂额的家长看到的概率就大,然后咨询在上去搞定就ok。一对一高客单价及高预收款带来的良好的现金流能掩盖一对一平台获客成本高及长期不盈利的尴尬(强如vipkid也绝口不提招生成本和利润,只敢说现金流已经为正)。


但班课不同,大家不要以为一对一需要咨询,班课不需要咨询,其实班课更需要咨询。因为一对一咨询只要讲清楚“为啥要选我”就行了,而班课,尤其是最重要的入口班咨询还得说清楚“你是需要这个产品的”。但是,班课的低客单价和低预收款根本无法支撑如此高的咨询成本,所以,想纯靠烧钱烧出在线班课机构来是不太现实的。


班课需要更大、更低价的流量源。我们看,现在市面上这三个老家伙,他们的流量源是什么:


1、新东方:品牌就是其流量源,反正如果不知道选择啥,那就选新东方。新东方品牌有多强?不光在城市,新东方在广袤的农村都有很强的号召力,连我妈这种农村妇女都会说“听说新东方去锦州了,你们是不是快死了?”


2、学而思:学而思网校这几年的高速发展,其实是吃了其线下流量的红利。庞大的线下学员群体,以及报不上线下班的群体,构成了学而思网校巨大的流量池。很长时间内,学而思网校和学而思线下班学员重合度都很高。当然,这两年学而思网校大大增加了广告投入,今年的预算更是高的有点吓人,这意味着,线下流量逐渐不能满足其需求了。


3、猿辅导:这个就不需要多说了,猿题库提供了初始流量,小猿搜题提供了爆发式流量。而且,猿辅导的自流量正在逐渐形成。很稳健的一个公司。


其他能挖掘流量的方式还在不断的被尝试。乐学试图通过碎片化的精品视频拉动流量到常规课程,但效果还有待观察;也有在线机构打起了线下机构的主意,希望采取合作的形式,从线下机构的流量中分一杯羹,这种逻辑是非常愚蠢的,先不说线下机构的动力问题,单流量跨品牌重复利用难度就太大了。


还有一个流量获取方式,正在被大家越来越重视,但操作方式存在很大问题。这就是对公业务。公立校才是最大的流量源,而且,公立校对于在线教育的防范比对线下机构的防范小得多。但是很多在线教育公司抱着“骗国家教育信息化经费”或者“改变教育不公平”的心态去干活显然是行不通的。


教育机构,既要讲效果,也不能越俎代庖。校长真正想要什么?老师其实不想要什么?想清楚了这些问题,在线教育公司才不会被校长拒之门外,或者被校长迎进来,被老师扔出去。


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在线班课的突破口在哪?


我相信k12在线班课已经来到爆发期前夜。但是,在线班课与线下班课之间的差距,还比在线一对一和线下一对一之间的差距大很多。在线班课的突破口在哪?


在说突破口前,我们还是先总结下在线教育的短板:


以直播或录播的主要授课形式,这样的教学形式只有老师在讲,老师看不到学生的表情,也很难与学生及时互动,这就让实际教学效果有所折扣。部分在线教育机构对于教师师资审核并不严格,无相应的标准化教案和教学研究,如何能达到与线下培训机构一样的教学效果?


但在线教育有着符合互联网“吸粉”的三策略:“一元听名师讲课”,是在线教育企业对学生的推介噱头;“空余时间讲课就能不断来钱”,这是吸引老师的方式方法;“没有教室租金和人力成本”,这是好的对外宣传的盈利模式。但不懂教育的本质,最终还是课程关注高却少有回头付费客的结局。


其实,大多缺点无论线下还是线上都是共通,我认为,发展长板就更重要。


在线班课的优势是啥?老师好?这个确实是,但是,老师好的直观课堂体验因缺少互动和沉浸感从而弱化了不少;老师好的间接体现——考试成绩提高也因强制力缺失变得不够确定。节省出行时间成本?建议所有在线教育公司把这条看似完美实则扯淡的理由都删去,在家长看来,找好老师跑点路算什么?


我认为,在线班课真正的优势,有三个。任何一个,都可能成为在线班课的突破口:


1、更加精确的分层和更加低廉的分层成本


以老师好为亮点其实并不完全成为家长选择一家课外辅导机构的充分差异化的理由。你能说公立学校老师不好吗?其他机构不说自己老师好吗?所以分层教学才是我重点要说的。因为老师讲课水平的再高,如果学生本来就会,或者根本不可能学会,也是没意义的,这点家长都懂。精确的分层意味者在传统班课基础上实现“1对1”教学的效果,这对于传统在线教学是颠覆性的进步。


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分层做的好并不容易。分层越多,越容易出现人少的班,而且要命的是各科分层撞时间——一个偏科孩子数学在尖子班,语文在提高班,英语在尖端班,你这就让排课表的人想死了。


在线班课跨地域招生优势这时候就起来了。充足的师资供给同时覆盖多地区,庞大的学员数量支持比线下机构更加精细的分层,而且能保证每科在每个时间段都有不同层级的班供不同的学生选择。现阶段在线班课机构的分层都是被动分层,即班型设置好,让学生根据自己能力选择。但是,学生评估自己学习能力的水平是严重不足的,听不懂或没效果却不会说是自己选班不当的问题。未来机构强制性主动分层是一定要做到的,不光是保证教学效果,而且创造了学生持续学习升级的源动力。


2、跨区域口碑更好建立


班课机构的口碑一般由该机构尖子生创造。一个机构在A城市的良好口碑很难对其新开的B城市业务有多大促进,因为两个城市的尖子生群体是因为地理原因割裂的,无法产生联系与比较。尖子生都是喜欢竞争的,他们往往不满足于知道自己在本校、本市的位置,更想知道自己在全省、甚至全国的水平。


在线班课机构的跨区域口碑显然更好建立,因为在线班课机构打破了地域限制,从而让各地区尖子生之间的交流与竞技成为可能。当然,一个简单的排行榜是不能满足尖子生对于竞技的渴望的,专门满足尖子生跨区域社交需求的产品模块需要尽快被设计出来。


从这个角度讲,未来跑得快的在线班课机构是很容易形成垄断的,这种垄断是建立在其各地建立品牌的难度不断下降的基础上的,不是用钱砸就可以追上或推翻的。


3、游戏化学习更好落地


游戏化学习是大家说烂的事情了。与游戏化相辅相成的还有“评估和激励”、“认可与奖励”、“忠诚度”、“荣誉”、“引导并放大高价值的行为”。如果做到这些,就做到了最极致的学习体验感。


传统课堂上,老师带着学生做游戏向学习者传递相关知识和信息也算“游戏化学习”,但当下教育领域更关注新技术在传统师生课堂或是学习者自学环境中都能实现更好的“互动式学习”,用游戏化为学习者带来更好的学习体验和学习效率。


传统学习的游戏化是零散的,很难体现好的游戏化持续过程,是因为学习过程中产生的大量数据无法被及时收集并迅速反馈给参与者。在线化学习解决了游戏化学习最难的数据收集问题,能够适时数据反馈学习结果,甚至完成有趣的人机交互。当然,如何让课堂上数据搜集更及时,处理更合理,反馈更刺激,是在线班课游戏化学习该解决的。

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